セールスエンジニア/プリセールスの面白さ

エンジニア
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こんにちは。SeNoteです。

転職2回を経て、現在外資系企業でプロジェクトマネージャーとして働いています。

セールスエンジニア/プリセールスとは、営業を技術面から支援する仕事です。

支援とはいっても、提案書の作成、エンジニアと議論、顧客への提案など

案件受注のための技術面の仕事全般が業務範囲です。

解決策を練り、複数回の提案を経て大きな金額の案件を受注した時の喜びは大きいです。

私も経験があります。

プレッシャーもありますが、非常に魅力的な仕事です。

本日はセールスエンジニア/プリセールスのやりがいをご紹介します。

セールスエンジニア/プリセールスを目指される方の参考になれば幸いです。

結論から申し上げると以下の通りです。

①提案の検討・実施の面白さ
②緻密な検討プロセスの面白さ
③エンジニアと最善策の検討の面白さ

それでは早速ご確認ください!

提案の検討・実施が面白い

顧客に製品やサービスを使ってもらうための最も大事な活動が提案です。

顧客の課題を解決する提案なくして、モノは売れないためです。

IT製品、かつB2B向けの製品であれば尚更です。

B2C向けの一般的な製品と異なり、B2B向けの提案はまとまったお金が動きます。

どれだけ小さくても数十万は必要ですし、数千万円、数億円という案件はよくあります。

案件受注が自身の技術提案(力、知識、経験の総合力)にかかっています。

顧客から要望をなんとか引き出し、提案中システムとの差分を探ること

差分があった場合、他の機能での代替案、場合によっては開発の実施など

全てが顧客要望を満たすためにどうすべきか、という1点に注がれます。

要望が具体化できたら、提案書を作成します。

提案書を作る時もかなり妙味があります。

どれだけヒアリングしても分からないことを仮説を立てて提案書に盛り込みます。

提案時に仮説と言いつつ説明を行い、顧客のニーズを探り出すのです。

顧客も見えていないゴールへの道筋や具体的なゴールを具体化。

具体化できている(我々のことを理解している)なら信頼できると思わせられるか。

ここに技術提案の面白さがあると考えます。

要望を一つずつ明確にし、導入後のイメージを植え付けられれば受注はもうそこです。

自身の技術を生かして、顧客課題を解決するような提案がしたい方にとって

セールスエンジニア/プリセールスは魅力的な仕事です。

緻密な検討プロセスが面白い

提案は細部まで練り込む必要があります。

そのために、顧客、製品など提案に必要なことを考え抜きます。

A機能の説明で顧客から聞いた手間を減らしたいってどういうことか?

既存機能の組み合わせで実現するのか、開発が必要なのか?

予算を考慮して運用でカバーを依頼すべきはどこか?

運用時に顧客が準備しなけらばならないものは何か?

一つ一つが提案の骨子になり得ます。

積み上げる作業は苦労もあります。

しかし、

緻密な検討の先に提案の筋が通った時

それが顧客にヒットした時

達成感を感じます。

同様の仕事を経験された方には理解していただけると思います。

一つ一つ考えて積み上げ、論理の飛躍のない検討を実施できる方にとっても

セールスエンジニア/プリセールスはやりがいを感じられる仕事です。

エンジニアと最善策の検討の面白さ

エンジニアと密なコミュニケーションも欠かせません。

エンジニアと議論して現行機能で可能か、開発が必要かを検討します。

機能追加が必要ならば、開発スケジュールを話し合う必要も出てきます。

より良い解決策を練るための議論は白熱するかもしれません。

エンジニアと実現方法を議論すること自体も単純に面白いです。

できないと思ってたことが実は簡単な設定変更で実現できること

既存機能を改良することでより提案の練度があがること

よくありました。

営業とのコミュニケーションよりもエンジニアとの会話が楽しい方。

セールスエンジニア/プリセールスは技術者とやり取りが必須です。

あなたの技術力を発揮するチャンスは沢山あります。

補足(大変なことも)

とはいえ、仕事なので面白いことばかりではありません・・・

私の経験上、2つほど厄介なことがあります。

1つ目、調整の下手な営業の後始末
2つ目、厄介な顧客

1つ目の調整の下手な営業の後始末について

年末休暇も差し迫った28日。

上司から一本のメッセージが届きました。

緊急ミーティングがあるから出て欲しいと。嫌な予感しかしません。

  • どうやら営業が年明けの営業日初日に提案する旨を顧客と約束してしまった
  • 提案は現時点で何もできていない

営業の仕事の一つって調整と違かったっけ、と思うくらいの調整力のなさです。

どうしても受注したい案件とのことで、技術部分の検討を依頼されたのですが

そもそも時間がありません。休暇を返上してなんとか形にしました。

結果は失注・・・

顧客と会話もできていなかったため、提案情報の不足が原因です。

残念な年越しになったのを覚えています。

2つ目の厄介な顧客について

顧客から受け取った要望をクリアするために回避策を提案しました。

予算と時間が厳しい予想だったため追加開発は提案できません。

社内でも話し合って、十分に使えるという結論は出ています。

いくら回避できると提案しても納得してくれません。

本質的な部分であれば仕方ないのですが、いわば末節の部分です。

無駄に神経を使う顧客への技術の提案も大変なことの一つです。

お金はほとんどかからないと思っている

期間もいくらでも縮められると思っている

リスペクトのない顧客は適当に提案してリリースがベストです。

担当者一人べったり張り付かないといけないような怪物に進化します。

気をつけましょう。

まとめ – セールスエンジニア/プリセールスのやりがいを再確認

スクラッチのシステム開発、SaaSシステムを使った顧客サービスの実現など

案件受注のために出番が非常に多い職業です。

ご紹介した私にとってセールスエンジニア/プリセールスのやりがいは3つです。

①提案の検討・実施の面白さ
②緻密な検討プロセスの面白さ
③エンジニアと最善策の検討の面白さ

すでに本職で働かれている方はご笑覧いただけるかもしれません。

これから本職を目指す方は面白さ、やりがいを感じ取ってもらえれば幸いです。

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